顧客的需求主要分為顯性需求和潛在需求。顯性需求是指消費者意識到，并有能力購買且準備購買某種產品或服務的有效需求。而隱性需求剛好與之相反，隱性需求是指消費者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。
1.顯性需求
顧客進到美容院加盟店必定是帶著需求來的，而美容師需要做的就是把顧客的需求明確化，因為顧客本身也不知道具體的需求是什么。
當我們知道自己的需求就會采取一系列的行動，例如你想要一份工作，你就會到招聘APP、網站尋找合適的公司，如果有合適的公司和崗位，你會主動投遞簡歷，然后再去面試，看看是否合適。這種需求我們稱為“顯性需求”，是指顧客對自己需要的產品或服務，在心中已明確地了解自己的欲望。美容師若是碰到這種明確自己需要什么的顧客，只要能給她推薦合適的產品或項目，會很快就能成交。
2.潛在需求
其實準確的來說，大多數顧客都無法確切的知道自己的需求，所以對于此類顧客，美容師需要挖掘出她的需求，使潛在需求轉化為顯性需求。
挖掘顧客潛在需求的方式有很多種，最為有效的就是詢問法，借助對顧客提出的有效問題，刺激顧客的心理狀態，顧客經過詢問，逐步的將潛在需求說出來，例如詢問顧客“您目前用的是哪些護膚品，您經常到哪家美容院做護理呢?”通過這些問題，可以了解到顧客的美容護理狀況，并且還能了解到顧客的消費情況，這種稱之為狀況詢問，狀況詢問的目的是經過詢問了解準顧客的事實狀況及可能的心理狀況。
